Hầu hết các chủ doanh nghiệp đều mắc phải sai lầm này: cứ ngày đêm bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.
Nghe có vẻ điên rồ phải không?
"Nhưng tôi bán đồ thủy tinh, thảm trải sàn, khóa học coaching... tôi phải bán những thứ đó chứ!"
Không, bạn không cần phải làm vậy.
Ít nhất là không nên, nếu bạn muốn những người giàu có mua từ bạn.
Bởi vì sự thật trần trụi là thế này:
Người nghèo mua sản phẩm. Người giàu mua câu chuyện về chính họ.
Hãy nghĩ xem.
Người mua hàng sống lương tháng cần một chiếc máy hút bụi khi chiếc cũ chết ngắt.
Họ đi so sánh các mẫu ở siêu thị, liếc nhìn thẻ giá, rồi chộp lấy chiếc rẻ nhất mà vẫn hút được bụi.
Giao dịch kết thúc.
Bây giờ hãy so sánh với người giàu.
Người giàu không đợi đến khi "cần thiết."
Quyết định mua hàng của họ được châm ngòi bởi lo lắng về địa vị xã hội.
Hàng xóm của cô ấy khoe chiếc máy hút bụi tự lái, phát nhạc, giá 20 triệu đồng trong buổi họp mặt hội chị em.
Đến thứ Ba, cô ấy cũng "cần" một chiếc.
Không phải vì máy cũ hỏng.
Mà vì hình ảnh bản thân cô ấy nói rằng: "Tôi không phải kiểu phụ nữ tụt hậu."
Hiểu chưa?
Nếu bạn nói về tính năng và công dụng, bạn đang nói "ngôn ngữ của người nghèo."
Đó giống như bạn đến Bangladesh rồi cố gắng làm ăn bằng tiếng Việt vậy.
Sai đối tượng. Sai ngôn ngữ.
Bạn sẽ bị phớt lờ.
Điểm Chuyển Mình Quan Trọng
Người mua giàu có là những người mua hàng bằng cảm xúc nhưng không thừa nhận.
Họ thích nghĩ rằng mình đang đưa ra quyết định thông minh, tinh tế, hợp lý.
Nhưng sự thật là họ bị chi phối bởi cái tôi, sự ghen tị, nỗi sợ hãi, khao khát và hy vọng.
Người đàn ông giàu nhất trong phòng đôi khi mua thứ gì đó không phải vì anh ta muốn.
Mà vì anh ta không muốn để anh Quang ở phía bên kia thành phố sở hữu nó.
Đó là lý do tại sao một luật sư ở Hà Nội bỏ ra cả núi tiền cho một chương trình marketing độc quyền khu vực mà anh ta thậm chí không chắc mình cần.
Anh ta chỉ biết rằng anh ta không muốn 19 luật sư khác trong thành phố có nó.
Đó là tâm lý của người giàu có trong vỏ hạt dẻ.
Và nếu bạn vẫn đang bán "đồ," bạn sẽ bỏ lỡ điều này.
Người Giàu Mua Gì?
Người giàu không mua sản phẩm. Họ mua:
Cảm giác mà nó mang lại.
Một chiếc đồng hồ Rolex không chỉ là dụng cụ xem giờ. Nó là cảm giác tự hào mỗi khi nhìn xuống cổ tay.
Vẻ ngoài mà nó tạo ra.
Chiếc xe Mercedes đỗ trước cửa không phải để đi từ A đến B. Nó là để hàng xóm nhìn thấy và nghĩ: "Họ đã thành công thật đấy."
Thông điệp về vị trí của họ trên đời.
Một chuyến du lịch nghỉ dưỡng 5 sao không phải về việc ngủ một giấc ngon. Nó là tuyên bố: "Tôi xứng đáng với những điều tốt nhất."
Cách nó củng cố bản sắc của họ.
"Tôi là kiểu người luôn mua đồ tốt nhất."
Đó là lý do tại sao một người đàn ông bỏ ra 1 tỷ đồng cho chuyến bay riêng thay vì 20 triệu cho ghế hạng nhất.
Anh ta không mua chỗ ngồi trên máy bay.
Anh ta mua ba ngày được làm "người chồng và người cha anh hùng."
Anh ta mua sự im lặng từ vợ và sự ngưỡng mộ từ các con.
Tính năng không liên quan gì đến chuyện này cả.
Vậy Bạn Phải Làm Gì?
Ngừng bán sản phẩm.
Hãy bắt đầu bán ý nghĩa.
Bán câu chuyện về con người mà họ muốn trở thành.
Bán hình ảnh mà họ muốn thế giới nhìn thấy khi nhìn vào họ.
Khi bạn quảng cáo khóa học coaching, đừng nói: "30 buổi học, tài liệu đầy đủ, chứng chỉ quốc tế."
Hãy nói: "Dành cho những người không bao giờ cam phận với mức trung bình. Cho những ai muốn dẫn đầu, không đi theo."
Khi bạn bán thảm trải sàn cao cấp, đừng nói: "Chất liệu len Ý, độ bền 20 năm."
Hãy nói: "Mỗi bước chân trên chiếc thảm này đều là lời khẳng định: Ngôi nhà tôi phản ánh đúng con người tôi – tinh tế và không bao giờ thỏa hiệp."
Bạn thấy sự khác biệt chưa?
Một cái nói về sản phẩm.
Cái còn lại nói về họ.
Và tin tôi đi, người giàu chỉ quan tâm đến một chủ đề duy nhất: chính họ.
Vậy nên hãy cho họ thứ họ thực sự muốn mua.
Không phải sản phẩm.
Mà là phiên bản tốt hơn của chính họ.