Bạn biết không, đa số các chủ doanh nghiệp đang lãng phí thời gian, năng lượng và tiền bạc vào việc thuyết phục những người sai lầm mua hàng, thay vì tập trung vào điều thực sự quan trọng: ai là người đang ngồi trước mặt họ.
Để tôi kể cho bạn nghe một sự thật đau lòng.
Nếu bạn thức dậy lúc 3 giờ sáng, băn khoăn tại sao tỷ lệ chuyển đổi của mình chỉ bằng một nửa quý trước, hoặc tại sao đội ngũ bán hàng cứ mãi "đuổi bắt bóng ma", thì vấn đề không nằm ở kỹ năng chốt sales.
Vấn đề nằm ở những khách hàng tiềm năng giả.
Họ là những người không đủ điều kiện, không quan tâm, không thể mua hoặc không muốn mua – những kẻ lãng phí thời gian mà lẽ ra không bao giờ được phép bước qua cửa.
Sự Tò Mò Không Có Nghĩa Là Đủ Điều Kiện
Đây là một trong những sai lầm lớn nhất.
Bạn có những người xuất hiện vì cuốn sách miễn phí, bữa tiệc miễn phí, hay chương trình khuyến mãi bắt mắt.
Họ trông có vẻ quan tâm.
Họ đặt câu hỏi.
Họ ở lại lâu.
Nhưng họ không hề có ý định mua gì cả.
Họ chỉ là những người "đi xem" trong một showroom được thiết kế cho người mua.
Và không có kỹ năng bán hàng nào có thể khắc phục sự không tương thích cơ bản đó.
Những Dấu Hiệu Nhận Biết Khách Hàng "Giả"
Để tôi chỉ cho bạn một vài loại.
Loại 1: Người đã có quyết định từ trước
"Tôi có người quen trong ngành này rồi."
Bạn chi hàng đống tiền cho quảng cáo, sắp xếp cuộc hẹn, thuyết trình công phu, rồi mới phát hiện ra họ không bao giờ có ý định mua từ bạn ngay từ đầu.
Loại 2: Người không phù hợp về tâm lý
Bạn đang bán thịt chay cho những người yêu thích burger phô mai ba lớp.
Có những thị trường đơn giản là không muốn thứ bạn có, dù nó tốt đến đâu, dù bạn trình bày ra sao.
Giống như cố bán xe Harley cho một nữ tu vậy.
Loại 3: Người không tin tưởng bạn
Bạn trông quá bóng bẩy, quá trơn tru, quá trẻ, quá tự tin, hoặc bất cứ điều gì "quá" so với họ.
Họ thích sản phẩm.
Họ cần sản phẩm.
Nhưng họ không thích bạn.
Thế là họ bỏ đi.
Loại 4: Người không tin vào chính họ
Đây là loại khó nhất.
Họ muốn những gì bạn đang chào bán.
Họ tin nó hiệu quả.
Họ thậm chí tin bạn.
Nhưng sâu thẳm trong lòng, họ không tin họ sẽ thực hiện được.
Họ không tin tưởng bản thân mình sẽ hành động.
Thế là họ trì hoãn.
Họ biến mất.
Hoặc họ nói: "Để tôi bàn với vợ/chồng đã."
Cái Bẫy Của Việc Tìm Kiếm Khách Hàng "Lạnh"
Để tôi nói thẳng luôn.
Nếu bạn vẫn đang gọi điện bừa, gõ cửa từng nhà, hay đứng ở gian hàng triển lãm hy vọng bắt được ai đó có thẻ tín dụng, thì bạn không phải đang bán hàng.
Bạn đang cố sống sót.
Và có lẽ không được lâu đâu.
Đây là điều xảy ra khi chủ doanh nghiệp lười biếng và đổ gánh nặng tăng trưởng lên vai đội bán hàng mà không xây dựng hệ thống marketing trước.
Họ không muốn chi cho marketing, nên họ chi cho nhân viên bán hàng.
Rồi họ than phiền khi nhân viên không chốt được 100% những khách hàng tiềm năng rác.
Tôi đã thấy điều này ở các franchise, ở các công ty lớn, ở các doanh nghiệp gia đình.
Cùng một lỗi sai: đầu vào tệ, đầu ra tệ.
Vậy Bạn Phải Làm Gì?
Thứ nhất: "Đủ điều kiện" có nghĩa là CÓ KHẢ NĂNG mua
Nếu họ không thể ký séc hoặc quẹt thẻ, họ không nên có mặt trong phòng.
Trong ngành chăm sóc sức khỏe cao cấp, điều đó có nghĩa là vợ/chồng phải có mặt để quyết định.
Bạn không thể thuyết trình gói dịch vụ 200 triệu cho một người cần về nhà xin phép.
Trong thế giới B2B, đừng lãng phí thời gian với những trưởng phòng cần "xin phê duyệt".
Hãy đi thẳng đến CEO, CFO, hoặc chủ doanh nghiệp.
Thứ hai: Họ cần có khả năng mua NGAY
Nếu có sự chậm trễ, nếu có "tháng sau", nếu có "chúng tôi đang chuẩn bị", bạn sẽ mất đơn hàng.
Họ sẽ Google.
Họ sẽ tìm ý kiến thứ hai.
Kế toán của họ sẽ can ngăn.
Những điều xấu xảy ra trong khoảng trống giữa bài thuyết trình và quyết định mua.
Bạn muốn thu hẹp khoảng cách đó về không.
Thứ ba: Họ cần SẴN SÀNG mua theo cách bạn bán
Nếu bạn chốt trong một cuộc gọi và họ ghét áp lực, đó là không tương thích.
Nếu họ chỉ mua online và bạn chỉ bán trực tiếp, bạn cần một kênh mới.
Hoặc bạn cần đủ thông minh để gửi họ đi nơi khác và tập trung vào những người mua theo cách của bạn.
Thứ tư: Họ cần sẵn sàng mua NGAY BÂY GIỜ
Không phải sau này.
Không phải "để tôi suy nghĩ".
Bạn muốn những người mua biết đưa ra quyết định.
Tin Tốt Lành
Bạn có thể lọc những thứ này từ trước.
Bạn có thể đặt những câu hỏi thông minh hơn.
Bạn có thể chạy quảng cáo tốt hơn.
Bạn có thể xây dựng nam châm khách hàng thu hút đúng người mua và đẩy lùi những người chỉ xem.
Bạn có thể cài đặt các cổng tiền kiểm tra, kịch bản đặt lịch hẹn, và tiêu chí mua hàng giúp nhân viên bán hàng tiết kiệm thời gian với những kẻ thất bại.
Vì sự thật là, những người bán hàng giỏi nhất của bạn không phải là những thầy phù thủy.
Họ là những nghệ nhân.
Và nghệ nhân cần nguyên liệu đúng.
Kết Luận
Bạn không cần nhiều khách hàng tiềm năng hơn.
Bạn cần những khách hàng tiềm năng TỐT HƠN.
Một nhúm nhỏ những người phù hợp, sẵn sàng mua, với nhu cầu rõ ràng sẽ đánh bại cả một đống người lãng phí thời gian mỗi ngày trong tuần.
Nếu bạn muốn tăng gấp đôi tỷ lệ chốt sales, tăng gấp ba ROI, và ngừng làm kiệt sức đội ngũ bán hàng của mình, hãy bắt đầu lọc như thể doanh nghiệp của bạn phụ thuộc vào nó.
Vì nó thực sự phụ thuộc vào điều đó.
Cho họ nguyên liệu đúng, và bạn sẽ không tin được việc bán hàng trở nên dễ dàng đến thế nào.