Để tôi nói thẳng với bạn một điều mà hầu hết các chủ doanh nghiệp không nhận ra.
Bạn không mất khách hàng ở khâu chào hàng.
Bạn mất họ từ rất lâu trước đó.
Trước cả khi bạn gọi điện. Trước cả khi họ đọc quảng cáo của bạn. Và hầu như không ai biết điều gì thực sự đã giết chết giao dịch đó.
Đó là niềm tin. Hay đúng hơn, là sự thiếu vắng niềm tin.
Kẻ Thù Vô Hình Trong Mỗi Giao Dịch
Đây là điều khó nhằn.
Người mua không phải lúc nào cũng cảm thấy họ không tin bạn. Thực ra, phần lớn họ không thể diễn tả được tại sao họ không mua, dù bạn có hỏi kỹ đến đâu.
Nhưng cái cảm giác khó chịu mơ hồ trong bụng họ? Cái giật mình khi đến lúc phải quyết định? Câu "Để tôi suy nghĩ thêm" rồi biến mất không dấu vết?
Đó chính là niềm tin đang sụp đổ. Lặng lẽ. Vô hình. Và chết người.
Hầu hết chủ doanh nghiệp nghĩ niềm tin là điều tự nhiên.
Sai bét.
Không quan trọng bạn làm nghề này bao lâu. Không quan trọng bạn có bao nhiêu bằng khen trên tường hay ý định của bạn cao quý thế nào. Người ta không nhìn bạn và thấy bằng cấp. Họ nhìn bạn và thấy một mối đe dọa đối với tiền bạc, thời gian, hình ảnh bản thân, và những sai lầm quá khứ của họ.
- Họ không tin bạn vì họ không biết bạn là ai.
- Họ không tin sản phẩm vì nó nghe quá tốt để có thể đúng.
- Và rất nhiều người trong số họ thậm chí không tin vào chính bản thân mình.
Đó là ba bức tường đồng thời giữa bạn và tiền.
Lòng Tin Không Được Cho - Nó Được Kiếm
Đây là điều tôi học được sau hơn 40 năm quan sát dòng chảy của tiền bạc:
Người ta mua vì những lý do "sai". Và chính vì thế, bạn thắng khi hiểu được những lý do đó là gì.
Một người bạn trong căn phòng. Cùng quê. Cùng ngành nghề. Niềm tin là cảm xúc, không phải logic. Họ cảm thấy an toàn với "người giống họ", dù người đó về mặt khách quan tệ hơn trong công việc.
Đó gọi là sự đồng điệu (affinity), và đó là keo dính cảm xúc giúp lòng tin bám chặt.
Đó là lý do các testimonial của bạn không chuyển đổi. Đó là lý do bằng chứng xã hội của bạn không hiệu quả. Không chỉ về những gì người khác nói mà còn về ai đang nói điều đó.
Người ta không tin người khác. Họ tin người khác giống họ.
Lính cứu hỏa tin lính cứu hỏa. Y tá tin y tá. Cảnh sát tin cảnh sát. Và nếu bằng chứng của bạn không khớp với giọng điệu của người mua, bằng chứng đó vô dụng.
Cái Bẫy Của "Mùi Sales"
Bây giờ hãy nói về cách bạn định vị trong quảng cáo.
Nếu lời chào hàng của bạn dù chỉ hơi giống một bài bán hàng, bạn đã ở vùng nguy hiểm rồi.
Ngay cả khi người ta muốn mua, phản ứng phản xạ với câu "Tôi có thể giúp gì cho anh/chị?" là "Không, cảm ơn, tôi chỉ xem thôi."
Tại sao? Vì chúng ta được lập trình để tránh người bán hàng. Bạn bước vào với "mùi sai", họ sẽ quay lưng ngay, dù họ cần chính xác thứ bạn có.
Vậy công việc của bạn không phải vượt qua sự ngờ vực. Mà là loại bỏ nó trước khi nó bắt đầu.
Nghĩ về điều này. Đừng chiến đấu với phản đối ở khâu chốt sales. Hãy loại bỏ nhu cầu để chúng nảy sinh.
Và công cụ tốt nhất cho việc đó?
Trình diễn (demonstration).
Khi bạn chỉ cho họ thấy nó hoạt động như thế nào, khi bạn phân tích sự khác biệt giữa tình huống hiện tại và tương lai tốt đẹp hơn mà bạn đang đề xuất, họ sẽ nói: "À, bây giờ tôi hiểu rồi."
Còn tốt hơn nữa? Trình diễn trải nghiệm. Để họ dùng thử. Để họ cảm nhận. Để họ tham gia. Đừng chỉ chào hàng, hãy chứng minh ngay lập tức.
Kẻ Thù Lớn Nhất: Họ Không Tin Chính Họ
Và ngay cả sau tất cả những điều đó, vẫn còn một kẻ địch lớn hơn mà hầu hết marketer không nhận ra:
Sự tự ngờ vực bản thân.
Bạn có thể có sản phẩm tuyệt vời nhất trên đời, được bán bởi chuyên gia đáng tin nhất thế giới và giao dịch vẫn chết nếu họ tự nói với mình:
"Tôi sẽ làm hỏng mất thôi."
Họ tin bạn. Họ tin sản phẩm. Nhưng họ không tin họ sẽ thực hiện đến cùng. Họ đã thử trước đây. Họ đã thất bại trước đây. Và họ cho rằng lần này cũng thế.
Giảm cân, phần mềm CRM, hệ thống nhượng quyền, không quan trọng.
Nếu họ không tin họ sẽ thành công, họ sẽ không mua.
Đó là lý do lời chào hàng của bạn phải xử lý vấn đề này trước. Bạn phải nói:
"Lần này khác. Và đây là lý do nó hiệu quả ngay cả khi bạn đã thất bại trước đây."
Làm cho nó không thể thất bại. Lấy gánh nặng về ý chí, kỷ luật, kỹ năng công nghệ - bất cứ gì đó là - và đặt nó lên sản phẩm, không phải lên con người.
Nếu họ tin đây được xây dựng cho người như họ, ngay cả ở trạng thái tệ nhất, bây giờ bạn có một khách hàng.
Hành Động Ngay Hôm Nay
Vậy đây là điều tôi gợi ý.
Quay lại và xem sales letter, landing page, email, quảng cáo của bạn, tất cả. Từng dòng. Và tự hỏi:
"Cái này xây dựng niềm tin, hay giết chết nó?"
Nếu nó gây nhầm lẫn, nó giết. Nếu nó có mùi bán hàng, nó giết. Nếu nó đòi hỏi suy nghĩ quá nhiều, nó giết.
Sửa nó.
Và bạn sẽ thấy giao dịch diễn ra không phải vì bạn ép mạnh hơn... mà vì bạn đã loại bỏ những lý do để họ từ chối ngay từ đầu.
Cách nhanh nhất để tăng doanh số không phải đẩy mạnh hơn.
Mà là loại bỏ những gì đang đẩy họ ra xa.