Bạn có bao giờ tự hỏi tại sao cùng một sản phẩm, cùng một mức giá, nhưng người này bán được còn người kia thì không?
Câu trả lời nằm ở một sự thật mà nhiều doanh nghiệp vẫn chưa nhận ra: Khách hàng mua "người bán" trước khi mua sản phẩm.
Tại Sao Tính Cách Quan Trọng Hơn Sản Phẩm?
Hãy thử nghĩ xem.
Khi bạn vào một cửa hàng, điều gì khiến bạn quyết định mua từ nhân viên A thay vì nhân viên B?
Không phải sản phẩm - vì cả hai đều bán cùng thứ.
Không phải giá cả - vì giá niêm yết là như nhau.
Mà chính là cách họ giao tiếp, tính cách và sự tin tưởng mà họ tạo ra.
Trong thế giới marketing online cũng vậy.
Mọi người không mua sản phẩm.
Họ mua tính cách của người đưa ra lời chào bán.
Bài Học Từ Những Thương Hiệu Thành Công
Tôi sẽ kể cho bạn nghe về NewDay Mortgage - một công ty cho vay thế chấp ở Mỹ.
Họ không có gì khác biệt so với hàng trăm công ty cho vay khác.
Cùng lãi suất, cùng điều kiện, cùng quy trình.
Nhưng họ đã bao bọc toàn bộ thông điệp của mình quanh một ý tưởng duy nhất: "Chúng tôi là công ty thế chấp dành cho cựu chiến binh".
Chỉ một câu như thế thôi.
Nhưng câu đó đã cho target market của họ - những cựu chiến binh - một lý do để chú ý lắng nghe.
Và họ không dừng lại ở slogan.
Họ đưa ra một người phát ngôn thực sự là cựu chiến binh.
Không phải một "người thu hút" với ngoại hình hoàn hảo.
Chỉ là một người đàn ông có sự đồng cảm, có sức hút tự nhiên.
"Sứ mệnh của chúng tôi là giúp đỡ các cựu chiến binh."
Boom!
Bây giờ, bất cứ điều gì đến sau đó đều được lắng nghe bởi đôi tai đã sẵn sàng tiếp nhận.
Tại sao?
Bởi vì khán giả có lý do để quan tâm.
Quy Luật Của Các Siêu Anh Hùng
Bạn có để ý không, mỗi siêu anh hùng đều có fan riêng của mình?
Người yêu Superman không nhất thiết phải thích Spider-Man.
Fan của Batman khác hoàn toàn với những người theo Captain America.
Ngay cả trong giải trí cũng vậy.
Những người nổi tiếng lâu dài, tạo được dấu ấn đều có một điểm chung: họ phân cực.
Limbaugh, Howard Stern - bạn hoặc yêu họ hoặc ghét họ.
Nhưng bạn lắng nghe.
Polarization - Chìa Khóa Của Sự Thu Hút
Đây là nơi hầu hết các doanh nghiệp mắc sai lầm lớn nhất.
Họ cố gắng làm hài lòng mọi người.
Họ nghĩ rằng việc được tất cả mọi người yêu thích sẽ mang lại thành công.
Nhưng thực tế hoàn toàn ngược lại.
Cố gắng thu hút tất cả mọi người sẽ giết chết sức hút của bạn.
Khi bạn cố gắng trở nên "an toàn" để không ai ghét, bạn cũng trở nên nhạt nhẽo để không ai nhớ.
Và những thứ không được nhớ đến thì không bao giờ được trả tiền.
Bạn Phải Trở Thành Ai Đó Đáng Để Lắng Nghe
Khi bạn đặt một người trước thị trường - qua email, video, podcast, hay bất kỳ kênh nào - phải có lý do chính đáng để thị trường đó quan tâm lắng nghe.
Nếu không, đó là lãng phí thời gian, giấy mực và công sức.
Đây là nơi hầu hết mọi người thất bại ngay từ câu đầu tiên.
Họ cho rằng sản phẩm thú vị.
Không đâu.
Họ cho rằng ưu đãi là đủ.
Không đủ.
Họ cho rằng thông điệp sẽ tự mang sức thuyết phục.
Không hề.
Điều quan trọng đầu tiên, trên hết, luôn luôn là tính cách của người truyền tải thông điệp.
Ai đang nói?
Làm Thế Nào Để Xây Dựng Nhân Cách Thương Hiệu?
Nếu bạn muốn ảnh hưởng, thuyết phục, bán hàng, khiến mọi người chi tiền, bạn phải trở thành ai đó mà họ quan tâm lắng nghe.
Hết.
Không có ngoại lệ.
Hãy nghĩ về những chương trình TV thành công lâu dài.
Chúng hoạt động bởi vì mọi người đầu tư cảm xúc vào các nhân vật.
Họ không quan tâm đến cốt truyện bằng việc quan tâm điều gì sẽ xảy ra với người mà họ đã biết.
Nếu bạn không tạo được kết nối đó từ sớm, bạn sẽ không có mùa thứ hai.
Bạn bị loại.
Khỏi sóng.
Trở lại với sự mờ nhạt.
Kết Luận: Đừng Cố Gắng Được Yêu Thích, Hãy Cố Gắng Được Theo Dõi
Trong kinh doanh cũng vậy.
Bạn muốn có khách hàng quay lại, không chỉ mua một lần?
Bạn phải làm cho bản thân hoặc người đại diện cho thương hiệu có ý nghĩa với họ.
Bạn phải cho họ thứ gì đó để họ nhận ra, đồng cảm, đồng ý hoặc phản đối.
Đó là cách bạn được phép bán hàng.
Họ mua bạn trước.
Sau đó họ mới bắt đầu mua những gì bạn cung cấp.
Nhớ nhé: Giọng nói của bạn quan trọng hơn đề xuất giá trị của bạn.
Quyền thuyết phục đến từ nhân cách, không phải từ giá cả.
Một số người sẽ yêu bạn.
Số khác sẽ ghét bạn.
Đó là điều lành mạnh.
Đó là cách bạn biết mình đang xây dựng sức hút.
Phản hồi của antifan là thứ đáng được quan tâm.
Nếu bạn không nhận được - có nghĩa là bạn đang chơi quá an toàn, và marketing của bạn dễ quên bởi vì giọng nói của bạn không thể phân biệt được với những "guru" nhạt nhẽo khác trên mạng.
Đừng cố gắng được yêu thích.
Hãy cố gắng được theo dõi.