Tôi phải thật thà với bạn.
Hầu hết các chủ doanh nghiệp mà tôi gặp đều đang bán thứ gì đó tương đương với... giấy vệ sinh.
Nghe có vẻ khó nghe nhưng đó là sự thật.
Giấy vệ sinh thì cần thiết, nhưng không ai cảm thấy phấn khích khi mua nó cả.
Và đó chính là vấn đề lớn nhất trong cách bán hàng của chúng ta.
Tại Sao "Nhu Cầu" Không Phải Là Tất Cả
Bạn có bao giờ tự hỏi tại sao iPhone lại bán chạy hơn những chiếc điện thoại có tính năng tương tự nhưng giá rẻ hơn không?
Hay tại sao một đôi giày Nike Air Jordan có thể bán với giá 5 triệu trong khi một đôi giày thể thao khác chỉ có giá 500 nghìn?
Câu trả lời đơn giản: Apple không bán điện thoại, họ bán đẳng cấp và sự khác biệt.
Nike không bán giày, họ bán ước mơ trở thành như Michael Jordan.
Họ đã hiểu một nguyên tắc vàng: Khao khát mới là thứ tạo ra doanh số, chứ không phải nhu cầu.
Cạm Bẫy "Giấy Vệ Sinh" Mà Bạn Đang Mắc Phải
Hãy xem lại sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang bán.
Bạn có đang tập trung vào việc giải quyết vấn đề không?
Bạn có đang nói về tính năng kỹ thuật không?
Bạn có đang nhấn mạnh sự cần thiết của sản phẩm không?
Nếu câu trả lời là có, thì chúc mừng bạn - bạn đang bán giấy vệ sinh.
Và đó là lý do tại sao khách hàng luôn so sánh giá, luôn do dự, và luôn cảm thấy việc mua hàng là một nghĩa vụ chứ không phải niềm vui.
Làm Thế Nào Để Thoát Khỏi Cạm Bẫy Này?
1. Bán Sự Phấn Khích, Không Phải Nghĩa Vụ
Thay vì nói "Bạn cần sản phẩm này để giải quyết vấn đề X", hãy nói "Hãy tưởng tượng cuộc sống của bạn sẽ tuyệt vời thế nào khi..."
Ví dụ: Thay vì bán "phần mềm quản lý kho", hãy bán "sự tự do khỏi những đêm thức khuya kiểm tra hàng tồn kho".
2. Tìm Đôi "Giày" Trong Sản Phẩm Của Bạn
Không ai nhảy múa vì giấy vệ sinh.
Nhưng họ có thể nhảy múa vì một đôi giày đẹp.
Hãy tìm ra điều gì trong sản phẩm của bạn có thể khiến khách hàng cảm thấy hứng thú, tự hào, hoặc phấn khích.
Có thể đó là:
- Cảm giác được tôn trọng khi sử dụng sản phẩm
- Sự tự tin khi xuất hiện trước đồng nghiệp
- Niềm vui khi thấy con số doanh thu tăng
- Sự thanh thản khi biết mình đã chọn đúng
3. Ngừng Bán "Cần Thiết", Bắt Đầu Bán Đẳng Cấp
Thay vì tập trung vào việc khách hàng "cần" sản phẩm của bạn, hãy tập trung vào việc họ "muốn" trở thành ai khi sử dụng nó.
Bạn không bán máy tính, bạn bán hình ảnh của một doanh nhân thành công.
Bạn không bán khóa học, bạn bán phiên bản tốt nhất của chính họ.
Bạn không bán dịch vụ tư vấn, bạn bán tương lai mà họ khao khát.
4. Kiểm Tra Bằng "Thử Thách 50 Triệu"
Đây là một cách kiểm tra hay mà tôi thường dùng:
Nếu ai đó đưa cho khách hàng của bạn 50 triệu đồng để họ từ bỏ sản phẩm/dịch vụ của bạn, họ có lấy tiền không?
Nếu họ lấy ngay lập tức, nghĩa là họ đang mua vì nghĩa vụ, không phải vì khao khát.
Nhưng nếu họ phải suy nghĩ, thậm chí từ chối, thì chúc mừng bạn - bạn đã bán được "giấy vệ sinh" thành "ước mơ".
Sự Khác Biệt Giữa Giao Dịch Và Sự Cuốn Hút
Khi bạn bán "cần thiết", bạn tạo ra giao dịch.
Khách hàng sẽ mua, nhưng họ sẽ không hào hứng.
Họ sẽ trả tiền, nhưng họ sẽ không truyền miệng.
Họ sẽ sử dụng, nhưng họ sẽ không trung thành.
Nhưng khi bạn bán "khao khát", bạn tạo ra sự cuốn hút.
Khách hàng không chỉ mua, họ còn háo hức chờ đợi.
Họ không chỉ trả tiền, họ còn sẵn sàng trả thêm.
Họ không chỉ sử dụng, họ còn khoe với bạn bè.
Hành Động Ngay Hôm Nay
Hãy dừng lại một chút và tự hỏi bản thân:
Bạn đang bán giấy vệ sinh hay ước mơ?
Khách hàng của bạn mua vì họ phải hay vì họ muốn?
Họ cảm thấy phấn khích hay chỉ đơn thuần là hoàn thành nghĩa vụ?
Nếu câu trả lời không như ý muốn, đừng lo lắng.
Hầu hết chúng ta đều bắt đầu bằng việc bán "giấy vệ sinh".
Nhưng điều quan trọng là bạn phải nhận ra và thay đổi.
Bởi vì ở ngoài kia, có rất nhiều người đang khao khát những gì bạn có thể mang lại.
Họ chỉ cần bạn biết cách nói với họ rằng bạn đang bán ước mơ, chứ không phải giấy vệ sinh.