Bạn có bao giờ tự hỏi tại sao có những sản phẩm "tệ hại" lại bán chạy như tôm tươi, còn sản phẩm "hoàn hảo" của bạn lại ế ẩm không?
Câu trả lời nằm ở chỗ: Bạn đang bán sai cách.
Sai lầm chết người của 90% marketer
Hầu hết các marketer đều mắc phải sai lầm này: Họ dẫn đầu bằng sản phẩm.
Họ liệt kê tính năng A, B, C, D như đọc sách giáo khoa.
Họ nhấn mạnh lợi ích 1, 2, 3, 4 như thể khách hàng là máy tính.
Và rồi họ thắc mắc tại sao khách hàng không mua.
Sự thật đau lòng là: Người mua hiếm khi hành động dựa trên logic.
Họ hành động dựa trên cảm xúc, cái tôi, địa vị, nỗi sợ bỏ lỡ cơ hội, và hy vọng về một ngày mai tốt đẹp hơn.
Người ta không mua sản phẩm, họ mua "phiên bản tương lai" của chính mình
Hãy nghĩ về chiếc iPhone mới nhất.
Bạn có thực sự cần thêm 3 camera sau không?
Hay bạn đang mua cảm giác được là người "ideu tiến", "theo kịp xu hướng", "không bị bỏ lại phía sau"?
Khi một người mua BMW, họ không chỉ mua phương tiện di chuyển.
Họ mua địa vị, sự thành công, cảm giác được tôn trọng khi lái xe qua khu phố.
Khi một doanh nhân mua khóa học marketing, họ không chỉ mua kiến thức.
Họ mua hy vọng thoát khỏi cảnh doanh thu đình trệ, mua giấc mơ về tự do tài chính, mua hình ảnh bản thân thành công trong mắt gia đình.
Vậy làm sao để bán đúng cách?
Bước 1: Tìm hiểu động lực thật sự
Trước khi nói về sản phẩm, hãy tìm hiểu:
- Họ đang đau khổ vì điều gì?
- Họ khao khát điều gì?
- Họ sợ hãi điều gì?
- Họ muốn trở thành ai?
Bước 2: Nói chuyện với cảm xúc trước, lý trí sau
Thay vì: "Khóa học này có 50 bài giảng, 20 template..."
Hãy nói: "Bạn có mệt mỏi khi nhìn các đối thủ vượt xa mình trong khi bạn vẫn loay hoay tìm khách hàng không?"
Bước 3: Định vị sản phẩm như "cầu nối" đến phiên bản tương lai
"Khóa học này sẽ giúp bạn từ một người bán hàng thụ động thành một chuyên gia marketing chủ động, thu hút khách hàng đến với mình."
Tại sao cách này hiệu quả?
Động lực mạnh khiến giá cả trở nên không quan trọng
Khi một người mẹ sợ con mình tụt hậu về học tập, cô ấy sẵn sàng chi 50 triệu cho khóa học tiếng Anh.
Khi một doanh nhân sợ doanh nghiệp sắp phá sản, anh ấy sẵn sàng chi 100 triệu cho giải pháp marketing.
Bản sắc cá nhân mạnh hơn lợi ích sản phẩm
"Trở thành doanh nhân thành đạt" mạnh hơn "Tăng doanh thu 30%".
"Được tôn trọng trong ngành" mạnh hơn "Có thêm 1000 khách hàng".
Áp dụng ngay hôm nay
Lần tới khi viết content bán hàng, hãy tự hỏi:
- Khách hàng lý tưởng của tôi đang "đau" ở đâu?
- Họ muốn trở thành phiên bản nào của chính mình?
- Sản phẩm tôi sẽ giúp họ "biến hóa" như thế nào?
Nhớ nhé, sự thật lạnh lùng không bán được hàng - chỉ có sự thật cảm xúc mới làm được điều đó.
Bắt đầu với điều họ muốn.
Bọc sản phẩm của bạn quanh điều đó.
Đó chính là cách để bán được hầu như bất cứ thứ gì.
P/S: Lần tới khi bạn thấy một quảng cáo khiến bạn muốn mua ngay lập tức, hãy dừng lại và phân tích xem họ đã "chạm" vào cảm xúc nào của bạn. Đó chính là bài học marketing hay nhất.