Bạn có bao giờ tự hỏi tại sao có những người bán hàng luôn đạt doanh số ổn định, trong khi một số khác lại thất thường như "thần tài nổi giận"?
Câu trả lời nằm ở một điều rất đơn giản: họ có tuân thủ quy trình bán hàng hay không.
Tôi từng chứng kiến nhiều anh chị doanh nhân tài giỏi, sản phẩm tốt, nhưng doanh số lại không như mong muốn.
Nguyên nhân chính là họ bỏ qua hoặc làm lung tung các bước trong quy trình bán hàng.
Tại sao quy trình bán hàng lại quan trọng đến vậy?
Hãy tưởng tượng bạn đang nấu một món ăn ngon.
Nếu bạn bỏ qua bước tẩm ướp và nhảy thẳng vào việc nướng, món ăn sẽ ra sao?
Chắc chắn sẽ nhạt nhẽo và không hấp dẫn.
Bán hàng cũng vậy - mỗi bước trong quy trình đều có ý nghĩa riêng và tạo nền tảng cho bước tiếp theo.
Việc tuân thủ chính xác quy trình bán hàng giúp bạn:
- Đạt được kết quả tốt nhất từ mỗi cuộc gặp gỡ khách hàng
- Xây dựng doanh số ổn định, không phụ thuộc vào may mắn
- Tạo được lòng tin với khách hàng ngay từ lần đầu tiếp xúc
5 bước không thể thiếu trong quy trình bán hàng
1. Chào hỏi (Greeting)
Đây là ấn tượng đầu tiên của bạn với khách hàng.
Một lời chào thân thiện, chuyên nghiệp sẽ mở ra cánh cửa cho những bước tiếp theo.
Hãy nhớ, bạn chỉ có một lần để tạo ấn tượng đầu tiên.
2. Tìm hiểu thông tin (Fact-Finding)
Đây chính là bước quan trọng nhất mà nhiều người bán hàng thường bỏ qua.
Thay vì vội vàng giới thiệu sản phẩm, hãy dành thời gian lắng nghe khách hàng.
Bạn cần hiểu rõ:
- Nhu cầu thực sự của họ là gì?
- Ngân sách họ dự định?
- Thời gian họ muốn sử dụng sản phẩm/dịch vụ?
- Những lo ngại hay băn khoăn của họ?
3. Trình bày sản phẩm (Product Demonstration)
Chỉ sau khi đã hiểu rõ khách hàng, bạn mới bắt đầu giới thiệu sản phẩm.
Lúc này, bạn sẽ tập trung vào những tính năng phù hợp với nhu cầu mà họ đã chia sẻ.
Đừng kể hết tất cả tính năng - chỉ nói về những gì khách hàng quan tâm.
4. Đề xuất (Proposal)
Nhiều người nghĩ Proposal chỉ dành cho những deal lớn.
Sai rồi!
Mọi khách hàng tiềm năng đều xứng đáng nhận được một đề xuất cụ thể.
Proposal giúp khách hàng:
- Hiểu rõ những gì họ sẽ nhận được
- Tin tưởng vào tính chuyên nghiệp của bạn
- Cảm thấy tự tin hơn khi đưa ra quyết định mua hàng
5. Đàm phán & Chốt (Negotiations & Close)
Đây là lúc bạn sử dụng Proposal như một công cụ đắc lực.
Khi khách hàng có thắc mắc hay muốn điều chỉnh điều khoản, bạn có thể dựa vào đề xuất đã chuẩn bị để giải thích và thỏa thuận.
Tại sao thứ tự các bước không thể thay đổi?
Tôi thường thấy nhiều bạn sales nhảy cóc giữa các bước, đặc biệt là bỏ qua bước Tìm hiểu thông tin.
Điều này giống như bạn đi khám bác sĩ, nhưng bác sĩ không hỏi triệu chứng mà đã kê đơn thuốc.
Kết quả sẽ ra sao?
Khi bạn không hiểu rõ khách hàng, bạn sẽ:
- Giới thiệu sai sản phẩm
- Mất thời gian thuyết phục những điều khách hàng không quan tâm
- Khó xây dựng được mối quan hệ tin cậy
Nguyên nhân khiến nhiều người không tuân thủ quy trình
Thực tế, việc không tuân thủ quy trình thường xuất phát từ:
Thiếu kiến thức: Không hiểu rõ ý nghĩa của từng bước
Yếu kỹ năng: Không biết cách thực hiện hiệu quả từng bước
Thiếu kiên nhẫn: Muốn nhanh chóng có kết quả
Giải pháp duy nhất là đào tạo bán hàng liên tục.
Hãy đầu tư thời gian học hỏi, luyện tập từng bước một cho đến khi thành thạo.
Lời kết
Quy trình bán hàng không phải là công thức khô khan mà là nghệ thuật phục vụ khách hàng.
Khi bạn tuân thủ đúng quy trình, bạn không chỉ bán được hàng mà còn tạo ra giá trị thực sự cho khách hàng.
Hãy bắt đầu áp dụng ngay từ hôm nay và theo dõi sự thay đổi trong doanh số của mình.
Bạn sẽ ngạc nhiên với kết quả đấy!