Bạn có từng gặp tình huống này không?
Khách hàng liên hệ, hỏi giá sản phẩm/dịch vụ của bạn.
Rồi họ nói: "Ờm, bên kia họ báo giá rẻ hơn 20%..."
Hoặc: "Giá này cao quá, bạn có thể giảm được không?"
Nếu câu trả lời là có, thì tôi phải nói thẳng với bạn một sự thật khó nghe này:
Bạn đang bị mặc cả giá là vì bạn để cho điều đó xảy ra.
Ngừng Đổ Lỗi Cho "Thị Trường Khó Khăn"
Nhiều chủ doanh nghiệp thường than phần: "Khách hàng bây giờ chỉ quan tâm đến giá thôi."
Hoặc: "Thị trường cạnh tranh quá, không có cách nào khác."
Thật ra, đây không phải lỗi của thị trường.
Đây là lỗi của cách bạn định vị mình trong tâm trí khách hàng.
Khi khách hàng so sánh bạn với đối thủ chỉ dựa trên giá, có nghĩa là bạn chưa cho họ lý do nào khác để không làm vậy.
Hãy nghĩ xem: Có ai đi so sánh giá iPhone với Xiaomi không?
Có ai mặc cả giá với Louis Vuitton không?
Câu trả lời là không - vì những thương hiệu này đã tạo ra sự khác biệt rõ ràng.
Cách Thứ Nhất: Loại Bỏ Khả Năng So Sánh
Nếu khách hàng có thể so sánh bạn với người khác, họ sẽ làm vậy.
Vậy giải pháp là gì?
Thay đổi cách thức cung cấp sản phẩm/dịch vụ.
Ví dụ thay vì bán "thiết kế website", bạn có thể bán "hệ thống website tự động tăng doanh số trong 90 ngày".
Thay vì bán "khóa học marketing", bạn bán "chương trình đồng hành 1-1 giúp tăng doanh thu 50% trong 6 tháng".
Khi bạn thay đổi điều kiện, thay đổi cách đóng gói, bạn trở thành duy nhất.
Và duy nhất có nghĩa là không thể so sánh.
Cách Thứ Hai: Trở Thành "Duy Nhất", Không Phải "Tốt Nhất"
Đây là sai lầm lớn mà nhiều doanh nghiệp mắc phải.
Họ cố gắng trở thành "tốt nhất" trong lĩnh vực của mình.
Nhưng "tốt nhất" vẫn có thể so sánh được.
"Duy nhất" thì không.
Thay vì nói "Chúng tôi là công ty thiết kế website tốt nhất", hãy nói "Chúng tôi là công ty duy nhất chuyên thiết kế website cho phòng khám nha khoa".
Thay vì "Chúng tôi bán giày tốt nhất", hãy nói "Chúng tôi bán giày thể thao duy nhất được thiết kế riêng cho người chạy bộ ban đêm".
Khi bạn trở thành duy nhất, khách hàng sẵn sàng trả giá cao hơn vì không có ai khác làm được như bạn.
Cách Thứ Ba: Ngừng Tiếp Thị Với Khách Hàng "Cạn Túi"
Nghe có vẻ khắc nghiệt, nhưng đây là sự thật:
Bạn đang làm kinh doanh, không phải làm từ thiện.
Nếu bạn luôn nhắm đến những khách hàng chỉ quan tâm đến giá rẻ, bạn sẽ mãi mắc kẹt trong cuộc chiến giá cả.
Thay vào đó, hãy tìm những khách hàng hiểu giá trị của sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp.
Họ sẵn sàng trả tiền để giải quyết vấn đề của mình.
Họ không hỏi "Giá bao nhiêu?" mà hỏi "Cái này có giúp tôi được không?"
Làm thế nào để tìm được những khách hàng như vậy?
Thông qua việc định vị thông điệp marketing của bạn.
Thay vì nhấn mạnh "giá rẻ", hãy nhấn mạnh "giá trị" và "kết quả".
Cách Thứ Tư: Tạo Ra Cảm Giác "Không Thể Mặc Cả"
Đây chính là quyền uy (authority) và định vị (positioning).
Khi khách hàng cảm thấy không thích hợp khi mặc cả với bạn, bạn đã thành công.
Làm sao để tạo ra cảm giác này?
Thứ nhất: Trình bày chuyên nghiệp. Website, brochure, cách giao tiếp - tất cả phải thể hiện đẳng cấp.
Thứ hai: Đặt điều kiện rõ ràng. "Chúng tôi chỉ làm việc với khách hàng cam kết thực hiện đầy đủ quy trình."
Thứ ba: Có quy trình tư vấn nghiêm túc, không báo giá ngay lập tức khi được hỏi.
Thứ tư: Chia sẻ thành tích, con số, câu chuyện thành công cụ thể.
Khi bạn làm được những điều này, khách hàng sẽ cảm thấy may mắn khi được làm việc với bạn.
Thay vì mặc cả, họ sẽ hỏi: "Tôi cần làm gì để được hợp tác với bạn?"
Kết Luận
Nhớ nhé bạn:
Nếu khách hàng so sánh bạn chỉ dựa trên giá, đó không phải lỗi của họ.
Đó là lỗi của cách bạn định vị mình.
Hãy trở thành duy nhất, không phải tốt nhất.
Hãy tìm khách hàng phù hợp, không phải khách hàng bất kỳ.
Hãy tạo ra quyền uy, không phải sự tiện lợi.
Làm được vậy, bạn sẽ được trả tiền nhiều hơn với ít sức cản hơn.
Và đó chính là cách kinh doanh thông minh trong thời đại này.