Trước đây, tôi từng nghĩ rằng đàm phán là về việc thông minh. Hoặc duyên dáng. Hoặc bướng bỉnh.
Hoặc thậm chí là hành xử điên rồ.
Kiểu như đòi hỏi 200% lợi nhuận và một chiếc trực thăng.
Rồi "nhượng bộ" với: "Được rồi, tôi chỉ cần một chút cổ phần."
Sai. Sai. Sai. Và sai.
Hóa ra, đàm phán phần lớn là về việc... im lặng.
Bài học từ chuyên gia đàm phán hàng đầu của FBI
Chris Voss - chuyên gia đàm phán con tin hàng đầu của FBI - không xây dựng sự nghiệp của mình bằng cách hét to hơn người khác.
Ông xây dựng nó trên thứ mà ông gọi là "đồng cảm chiến thuật".
Và tôi đã tận mắt chứng kiến phương pháp của ông hoạt động hiệu quả trong chính cuộc sống của mình.
Phương pháp này mạnh mẽ đến mức có thể giúp bạn đạt được hầu hết mọi thứ bạn muốn. Nhưng nó cũng đơn giản đến mức bạn không cần phải học thuộc lòng bất kỳ mánh khóe hay cụm từ kỳ lạ nào và cảm thấy mình như một kẻ xảo quyệt.
VÀ... nó mang tính phổ quát.
Nó hoạt động hiệu quả cho dù bạn đang giải quyết một tình huống khủng bố ở Baghdad hay đang thương lượng tăng lương với một quản lý khó tính.
Đồng cảm ≠ Đồng ý. Đồng cảm = Thu thập thông tin
Hãy quên đi nến thơm và thảm tập yoga. Đồng cảm chiến thuật ít giống liệu pháp tâm lý và giống máy dò âm hơn.
Bạn đưa ra những phát biểu với đối tác của mình và lắng nghe - thực sự lắng nghe - những gì họ phản hồi. Họ có phòng thủ không? Né tránh? Xúc động? Điều đó cho bạn biết đòn bẩy nằm ở đâu.
Mục tiêu không phải là "chiến thắng." Mà là thu thập thông tin.
Trong một trường hợp, Voss nói với một nhân chứng Hồi giáo vốn hoài nghi về chính phủ Hoa Kỳ: "Anh cảm thấy như chưa bao giờ được lắng nghe. Anh làm điều này vì các cường quốc thực dân đã đè bẹp người dân, đức tin và tương lai của anh."
Rồi ông im lặng. Khoảng lặng đó chính là nước đi quyền lực.
Người đàn ông, trước đó lạnh lùng, đã mềm lòng. Và sau đó anh ta đã làm những gì Chris muốn: Anh ta tự nguyện làm chứng tại tòa án Hoa Kỳ chống lại một kẻ khủng bố đã biết - bởi vì anh ta cảm thấy được Voss tôn trọng.
Đó là điều quan trọng.
Mọi người không muốn bạn đồng ý - họ muốn bạn hiểu họ.
Không bị thao túng. Không bị ép buộc. Chỉ đơn giản là... được lắng nghe. Đó là điều kỳ diệu. Không phải thuyết phục. Không phải áp đảo. Chỉ là diễn đạt chính xác nỗi đau của ai đó - mà không thêm thắt ý kiến cá nhân của bạn.
Voss phân tích nó như sau:
Khi ai đó cảm thấy được lắng nghe → giải phóng oxytocin
Oxytocin → gắn kết
Gắn kết → thành thật
Thành thật → đàm phán thực sự
Bạn không thể đạt được điều đó từ việc hét lên, ra vẻ, hoặc nói "Tôi hiểu." Bạn đạt được điều đó bằng cách khiến họ nói, "Đúng vậy." Không phải "bạn đúng."
Có sự khác biệt. Một cái là chấp nhận. Cái kia là đồng cảm.
Tăng lương. Cứu vãn hôn nhân. Cứu sống một mạng người.
Một trong những câu hỏi yêu thích của Voss KHÔNG phải là "Tôi có thể được tăng lương không?"
Mà là: "Làm thế nào để tôi có thể tham gia vào các dự án quan trọng đối với tương lai chiến lược của công ty này?"
Hãy thử điều đó trong cuộc họp tiếp theo của công ty bạn và xem não bộ của sếp bạn sáng lên như Quảng trường Thời đại. Bạn không còn là "chỉ một nhân viên nữa." Bạn đột nhiên trở thành đồng minh trong di sản của họ.
Bạn không được trả lương nhiều hơn bằng cách yêu cầu nhiều hơn. Bạn được trả lương nhiều hơn bằng cách trở nên có giá trị hơn. Đặt câu hỏi hay hơn, kiếm được cổ phần lớn hơn.
Để cứu vãn một cuộc hôn nhân hoặc một mạng sống, cũng tương tự. Hãy ngừng tranh cãi và gọi tên nỗi đau mà họ chưa thể nói ra.
Hãy nói những từ này:
"Có phải anh cảm thấy cô đơn. Cảm thấy không có gì anh làm là đủ cả. Cảm thấy em nhìn thấy lỗi lầm của anh nhiều hơn những cố gắng của anh, đúng không..."
Rồi im lặng.
Để sự im lặng làm những gì mà lời nói của bạn không bao giờ có thể làm được: khiến họ cảm thấy được thấu hiểu.
Khoảnh khắc được lắng nghe sâu sắc có thể là bước ngoặt - bởi vì mọi người không thay đổi khi họ bị nói rằng họ sai.
Mọi người thay đổi khi họ không còn cần phải che giấu nỗi đau của mình nữa.
Áp dụng vào kinh doanh của bạn
Trong kinh doanh, kỹ năng đàm phán không chỉ hữu ích khi bạn thỏa thuận hợp đồng lớn. Nó còn quan trọng trong giao tiếp hàng ngày với khách hàng, nhân viên và đối tác.
Khi một khách hàng phàn nàn về sản phẩm của bạn, thay vì vội vàng biện minh, hãy thử: "Tôi hiểu điều này rất quan trọng với bạn, và bạn cảm thấy thất vọng vì chất lượng không như mong đợi."
Với một nhân viên đang gặp khó khăn: "Bạn đang cố gắng rất nhiều, nhưng cảm thấy không được ghi nhận đúng mức phải không?"
Chiến thuật đồng cảm không chỉ là một công cụ - đó là một cách sống. Một cách tiếp cận mà bạn luôn đặt việc hiểu người khác lên trước việc được hiểu.
Và đó, bạn thân mến, là bí quyết đàm phán mà không ai dạy chúng ta ở trường.
Hãy thử im lặng nhiều hơn. Lắng nghe sâu hơn. Và xem những cánh cửa nào mở ra cho bạn.