Bạn có biết không, cuộc chiến giành được khách hàng thực sự diễn ra từ khi nào?
Nếu bạn đang nghĩ rằng mọi chuyện bắt đầu khi bạn gặp mặt khách hàng, thì tôi xin nói thẳng: bạn đã trễ mất rồi.
Sự thật là cuộc chiến này đã được quyết định từ trước khi bạn xuất hiện.
Tại sao khách hàng không quyết định dựa trên logic như bạn nghĩ
Chúng ta vẫn thường được dạy rằng: chuẩn bị thật kỹ, trình bày thật hay, và khách hàng sẽ bị thuyết phục.
Nhưng thực tế lại khác hẳn.
Khách hàng tiềm năng hiếm khi quyết định dựa trên logic thuần túy.
Họ thường mặc định chọn người xuất hiện đầu tiên, ấn tượng nhất, và tốt nhất trong tâm trí họ.
Đó là lý do vì sao nhiều cuộc gọi bán hàng "hoàn hảo" lại kết thúc với câu: "Để tôi suy nghĩ thêm".
Bạn biết tại sao không?
Vì tâm trí họ đã bị chiếm lĩnh bởi thông tin, ấn tượng và niềm tin có từ trước đó.
Thời gian tiếp xúc = Niềm tin = Sự đồng thuận
Có một quy luật bất di bất dịch trong bán hàng mà ít ai nhận ra:
Khách hàng càng dành nhiều thời gian tiếp xúc với thông tin của bạn, họ càng tin tưởng bạn.
Và khi niềm tin được xây dựng, sự phản kháng sẽ giảm xuống.
Tôi có một người bạn kinh doanh bất động sản. Trước đây, anh ấy phải mất 3-4 cuộc gặp mới chốt được hợp đồng.
Nhưng khi anh ấy bắt đầu gửi một "gói thông tin đặc biệt" cho khách hàng tiềm năng trước khi gặp mặt, mọi thứ thay đổi hoàn toàn.
Gói này bao gồm: video giới thiệu, sách nhỏ về quy trình làm việc, báo cáo thị trường, và những lời chứng thực từ khách hàng cũ.
Kết quả? Thời gian chốt sale giảm xuống còn 1-2 cuộc gặp.
Tại sao ư?
Vì khách hàng đã "được giáo dục" về giá trị của anh ấy trước khi cuộc gặp diễn ra.
Tài liệu của bạn phải "quyến rũ" trước khi người bán hàng xuất hiện
Đừng bao giờ đặt toàn bộ gánh nặng thuyết phục lên vai người bán hàng.
Tài liệu, nội dung và thông điệp marketing của bạn phải làm phần lớn công việc này trước.
Hãy tưởng tượng bạn đang tìm hiểu về hai công ty cung cấp dịch vụ tương tự:
Công ty A gửi cho bạn một email với vài dòng giới thiệu và bảng báo giá.
Công ty B gửi cho bạn một bộ tài liệu đẹp mắt, kèm theo nghiên cứu chuyên sâu về vấn đề của bạn, lời giải thích chi tiết về giải pháp, và những câu chuyện thành công từ khách hàng có hoàn cảnh tương tự.
Bạn sẽ gặp ai trước? Và quan trọng hơn, bạn sẽ đặt niềm tin vào ai?
Câu trả lời quá rõ ràng phải không?
Khách hàng càng tương tác nhiều với gói thông tin, chu kỳ bán hàng càng ngắn lại
Đây là một quy luật đơn giản mà tôi thấy đúng trong mọi ngành nghề:
Thời gian khách hàng dành để tìm hiểu về bạn trước cuộc gặp tỉ lệ nghịch với thời gian bạn cần để chốt sale.
Nói cách khác, họ càng đọc nhiều, xem nhiều, và biết nhiều về bạn trước khi gặp mặt, thì việc bán hàng càng trở nên dễ dàng.
Tôi từng làm việc với một công ty phần mềm nhỏ. Trước đây, chu kỳ bán hàng của họ kéo dài 45 ngày.
Sau khi xây dựng một hệ thống "ươm mầm" khách hàng tiềm năng với video demo, webinar, báo cáo nghiên cứu và testimonial, chu kỳ bán hàng giảm xuống còn 14 ngày.
Vì sao? Vì khách hàng đã được chuẩn bị tâm lý mua hàng trước khi cuộc gọi bán hàng diễn ra.
"Shock & Awe" không phải là chiêu trò, mà là sự "tiền định hướng" đóng gói
Có thể bạn đã nghe về khái niệm "Shock & Awe" (Sốc & Kinh ngạc) trong marketing.
Nhiều người nghĩ đây chỉ là chiêu trò phóng đại.
Nhưng thực chất, đây là chiến lược "tiền định hướng" (pre-indoctrination) rất hiệu quả.
Khi bạn gửi cho khách hàng tiềm năng một gói thông tin vượt xa mong đợi của họ:
- Sách mini
- Video cá nhân hóa
- Nghiên cứu chuyên sâu
- Quà tặng có giá trị
- Thư cảm ơn viết tay
Bạn không chỉ tạo ấn tượng, mà còn đang thiết lập vị thế của mình là một chuyên gia đáng tin cậy.
Gói "Shock & Awe" này làm được điều mà cả chục cuộc gọi bán hàng không thể: Xây dựng uy tín và niềm tin trước khi bạn nói bất kỳ một lời nào.
Kết luận: Thay đổi cách tiếp cận
Vậy làm thế nào để áp dụng nguyên tắc này?
Hãy xây dựng một hệ thống "tiền bán hàng" hiệu quả:
- Tạo các tài liệu chất lượng cao định vị bạn là chuyên gia
- Thiết kế quy trình cung cấp thông tin trước cho khách hàng tiềm năng
- Để khách hàng tiềm năng tự đưa ra quyết định thông qua việc tự học
- Chỉ xuất hiện khi họ đã được chuẩn bị tâm lý sẵn sàng mua hàng
Hãy nhớ:
Chiến thắng trong tâm trí khách hàng trước khi bạn xuất hiện.
Khi bạn làm được điều này, cuộc gặp bán hàng không còn là nơi để thuyết phục, mà chỉ là nơi để hoàn tất giao dịch.
Bạn đã sẵn sàng thay đổi cách tiếp cận chưa?