Hầu hết các marketer đang lãng phí thời gian vào việc "giải thích" và "thuyết phục" khi họ nên tập trung vào một điều: tạo ra sự nhận diện.
Bởi vì con đường nhanh nhất dẫn đến bán hàng không phải là giáo dục.
Mà là sự đồng cảm.
Nếu khách hàng tiềm năng của bạn không thể nhìn vào thông điệp của bạn và nói "Đó chính là tôi", họ sẽ rời đi trước khi bạn có cơ hội tiếp cận.
Hiệu ứng Đồng Cảm: Chìa khóa bán hàng thông qua sự tự nhận diện
Bạn có biết vì sao một số chiến dịch marketing có thể tạo ra kết quả bùng nổ chỉ sau một đêm, trong khi những chiến dịch khác chỉ nhận được sự im lặng đáng sợ?
Tôi đã quan sát hàng trăm chiến dịch marketing và phát hiện ra một điều: những chiến dịch thành công nhất không cố gắng thuyết phục khách hàng, mà là phản chiếu chính xác hiện thực của họ.
Giống như khi bạn gặp một người bạn cũ và họ nói: "Tôi hiểu chính xác bạn đang trải qua điều gì." Cảm giác đó thật sự mạnh mẽ phải không?
Đó chính là Hiệu ứng Đồng Cảm mà tôi muốn chia sẻ với bạn hôm nay.
1. Phản chiếu thực tế của họ
Đừng mô tả sản phẩm của bạn.
Hãy mô tả cuộc sống, những nỗi thất vọng, mục tiêu và nỗi sợ hãi của khách hàng.
Tạo sự đồng cảm trước, sau đó mới đến giới thiệu sản phẩm.
Ví dụ, thay vì nói: "Phần mềm quản lý của chúng tôi có 20 tính năng tiên tiến..."
Hãy nói: "Bạn đã bao giờ thức đến 2 giờ sáng để làm báo cáo tài chính hàng tháng, tự hỏi làm thế nào các doanh nghiệp khác có thể hoàn thành nó nhanh đến vậy?"
Bạn thấy đấy, sự khác biệt rất rõ ràng. Câu đầu tiên chỉ nói về bạn. Câu thứ hai nói về họ.
2. Sử dụng lời chứng thực tam giác
Mỗi lời chứng thực nên nhắm vào một loại khách hàng tiềm năng khác nhau.
Đừng chỉ xếp chồng những lời khen ngợi.
Hãy xếp chồng những bằng chứng kết nối.
Tôi từng làm việc với một khách hàng bán khóa học online. Thay vì chỉ đưa ra những lời chứng thực kiểu "Khóa học tuyệt vời!", chúng tôi đã chia lời chứng thực thành ba nhóm:
- Lời chứng thực từ người mới bắt đầu
- Lời chứng thực từ người có kinh nghiệm trung bình
- Lời chứng thực từ chuyên gia
Kết quả? Tỷ lệ chuyển đổi tăng 27% chỉ nhờ một thay đổi đơn giản này.
3. Phân khúc để tăng độ chính xác
Đừng bắt khách hàng phải tìm kiếm.
Hãy tạo ra những bằng chứng, trang web và lộ trình riêng biệt cho từng nhóm khách hàng.
Điều này không phải là làm thêm công việc.
Mà là làm việc hiệu quả hơn.
Một cửa hàng thời trang trực tuyến tôi từng tư vấn đã tăng doanh số bán hàng lên 40% chỉ bằng cách tạo ra các trang đích riêng cho từng loại khách hàng: người mua sắm theo xu hướng, người mua hàng tiết kiệm, và người mua hàng chú trọng chất lượng.
4. Bắt đầu với "Ai đang sử dụng sản phẩm này?"
Cho họ thấy những người giống như họ.
Công việc của họ, vấn đề của họ, mục tiêu của họ.
Khi họ nhìn thấy chính mình, bạn không cần phải bán hàng nữa.
Tôi có một người bạn bán dịch vụ kế toán. Thay vì nói về các chứng chỉ và kinh nghiệm của mình, anh ấy bắt đầu trang web với câu: "Các chủ doanh nghiệp nhỏ đang sử dụng dịch vụ của chúng tôi bao gồm: nhà hàng, cửa hàng bán lẻ, và các nhà thầu xây dựng."
Đơn giản vậy thôi, nhưng số lượng khách hàng tiềm năng tăng gấp đôi trong tháng đầu tiên.
5. Ngừng che giấu hành trình
Nỗi sợ về điều không biết giết chết doanh số.
Một lộ trình "những gì sẽ xảy ra" đơn giản có thể chuyển đổi nhiều hơn bất kỳ bản sao quảng cáo thông minh nào.
Tôi đã làm việc với một công ty tư vấn luật. Họ nhận thấy nhiều khách hàng tiềm năng ngần ngại vì không biết quy trình sẽ diễn ra như thế nào.
Chúng tôi đã tạo ra một sơ đồ 5 bước đơn giản: "Đây là những gì xảy ra khi bạn làm việc với chúng tôi."
Tỷ lệ chuyển đổi tăng 53% chỉ nhờ sự minh bạch này.
Kết luận: Hãy tạo sự đồng cảm, không cần thuyết phục
Nói tóm lại? Hãy ngừng cố gắng thuyết phục.
Bắt đầu trở nên quen thuộc và được khách hàng đồng cảm.
Marketing hiệu quả không phải là về việc thay đổi suy nghĩ của khách hàng.
Đó là về việc phản ánh suy nghĩ mà họ đã có.
Khi bạn tạo ra Hiệu ứng Đồng Cảm, khách hàng không chỉ nghe những gì bạn nói.
Họ cảm thấy bạn đang lắng nghe họ.
Và đó chính là sự khác biệt giữa một thông điệp bị bỏ qua và một thông điệp dẫn đến hành động.
Bạn đã sẵn sàng ngừng thuyết phục và bắt đầu kết nối sự đồng cảm chưa?