Bạn có biết không?
Việc bán hàng bừa bãi đang giết chết nhiều doanh nghiệp hơn cả sản phẩm kém chất lượng hay chiến dịch marketing yếu kém.
Tôi đã chứng kiến quá nhiều chủ doanh nghiệp tài giỏi, có sản phẩm xuất sắc, nhưng lại để mất khách hàng chỉ vì quy trình bán hàng lộn xộn.
Hôm nay tôi sẽ chia sẻ với bạn cách loại bỏ sự hỗn loạn khỏi quy trình bán hàng và thay thế bằng một "vũ đạo" kiếm tiền có kiểm soát, nhất quán.
1. Thiết Kế Từng Khoảnh Khắc Một Cách Có Chủ Đích
Đừng "tin tưởng vào đội ngũ" của bạn.
Đừng "hy vọng nó sẽ hiệu quả".
Thay vào đó, hãy viết kịch bản và cấu trúc mọi thứ - những gì khách hàng tiềm năng nhìn thấy, nghe thấy và trải nghiệm.
Giống như đạo diễn một bộ phim vậy.
Mỗi câu nói, mỗi cử chỉ, mỗi slide thuyết trình đều phải có mục đích rõ ràng.
Tôi từng làm việc với một công ty bất động sản.
Ban đầu, mỗi nhân viên bán hàng có cách tiếp cận khác nhau.
Người thì nói về vị trí, người thì nhấn mạnh giá cả, người khác lại tập trung vào thiết kế.
Kết quả? Tỷ lệ chốt đơn chỉ 15%.
Sau khi chúng tôi thiết kế một kịch bản chuẩn - từ câu chào đầu tiên đến cách xử lý phản đối - tỷ lệ chốt đơn tăng lên 40%.
2. Chuẩn Hóa Màn Trình Diễn
Nếu việc bán hàng của bạn diễn ra theo một cách vào thứ Hai và theo cách khác vào thứ Năm, thì bạn không có quy trình.
Bạn chỉ có một sở thích nghiệp dư.
Hãy tạo ra một chuỗi hành động có thể lặp lại và kiểm tra được.
Ví dụ, quy trình bán hàng chuẩn có thể như thế này:
- Bước 1: Chào hỏi và tạo thiện cảm (2 phút)
- Bước 2: Tìm hiểu nhu cầu thông qua 5 câu hỏi cốt lõi (8 phút)
- Bước 3: Trình bày giải pháp phù hợp (15 phút)
- Bước 4: Xử lý phản đối (5 phút)
- Bước 5: Chốt đơn hoặc hẹn lịch tiếp theo (5 phút)
Mỗi bước đều có kịch bản cụ thể, không chỗ nào để ngẫu hứng.
3. Luyện Tập Như Diễn Viên Broadway
Các diễn viên Broadway phải tập luyện thoại, ngữ điệu và vị trí đứng.
Nhân viên bán hàng của bạn cũng vậy.
Kịch bản bán hàng không phải là gợi ý - đó là luật.
Tôi biết nhiều chủ doanh nghiệp nghĩ rằng kịch bản sẽ làm cho cuộc trò chuyện trở nên cứng nhắc.
Nhưng thực tế ngược lại.
Khi bạn thuộc lòng kịch bản, bạn mới có thể tự tin để linh hoạt và tự nhiên hơn.
Giống như một nghệ sĩ guitar giỏi - họ phải thành thạo các hợp âm cơ bản trước khi có thể ngẫu hứng sáng tạo.
4. Kiểm Tra Những Gì Bạn Mong Đợi
Lắp đặt hệ thống giám sát.
Tiến hành kiểm tra định kỳ.
Kiểm tra thường xuyên.
Có, có người có thể sẽ nghỉ việc - và có, đó là một chiến thắng.
Tốt hơn là để mất một nhân viên không tuân thủ quy trình hơn là để mất hàng trăm khách hàng tiềm năng.
Bạn cần ghi âm các cuộc gọi (với sự đồng ý), quan sát các buổi họp trực tiếp, và đánh giá định kỳ.
Không phải để "bắt lỗi" mà để cải thiện liên tục.
5. Kiểm Soát Môi Trường
Từ cách bố trí văn phòng đến hình nền Zoom - không có gì là trung tính.
Mỗi chi tiết đều góp phần tăng hoặc giảm lòng tin.
Một văn phòng bừa bộn sẽ khiến khách hàng nghi ngờ về chuyên nghiệp của bạn.
Một hình nền Zoom mờ nhạt sẽ làm giảm uy tín trong mắt khách hàng.
Ngay cả cách nhân viên ăn mặc, cách ngồi, cách cầm bút cũng đều quan trọng.
Tôi đã thấy một deal trị giá 2 tỷ đồng bị "thổi" chỉ vì nhân viên bán hàng liên tục gõ bàn phím trong lúc khách hàng nói chuyện.
Từ "Diễn Viên Hài Kịch" Thành "Nghệ Sĩ Chuyên Nghiệp"
Nếu bạn sẵn sàng biến việc bán hàng thành một màn trình diễn có lợi nhuận cao thay vì một show ngẫu hứng, thì đã đến lúc "biên đạo" toàn bộ quy trình.
Hãy nhớ:
Sự ngẫu hứng có thể tạo ra những khoảnh khắc thú vị, nhưng sự nhất quán mới tạo ra doanh thu ổn định.
Bán hàng không phải là nghệ thuật - đó là khoa học.
Và như mọi khoa học, nó cần có phương pháp, quy trình và kỷ luật.
Vậy bạn đã sẵn sàng "biên đạo" quy trình bán hàng của mình chưa?