Bạn có từng tự hỏi tại sao dù đã đầu tư cả đống tiền vào marketing, thuê agency làm funnel xịn xò, gửi email marketing chuyên nghiệp, thậm chí còn ship quà tặng bằng "chuyển phát nhanh" để gây ấn tượng với khách hàng tiềm năng, nhưng doanh số vẫn không như mong đợi?
Câu trả lời có thể khiến bạn ngã ngửa: Quy trình bán hàng cẩu thả của bạn đang đốt cháy ngân sách marketing!
Không Có Hệ Thống = Không Có Đơn Hàng
Tôi từng chứng kiến một doanh nghiệp bỏ ra 50 triệu/tháng cho Google Ads và Facebook Ads.
Leads đổ về ào ào, nhưng tỷ lệ chốt đơn chỉ có 5%.
Lý do?
Đội ngũ sale của họ làm việc như... đánh bạc.
Người này bán theo cách này, người kia bán theo cách kia.
Không có kịch bản, không có quy trình chuẩn, mọi thứy đều dựa vào "cảm tính" và "kinh nghiệm".
Kết quả là 95% leads chất lượng cao bay màu.
Kịch Bản Bán Hàng Không Phải Lựa Chọn - Mà Là Bắt Buộc
"Nhưng anh ơi, kịch bản bán hàng nghe có vẻ cứng nhắc quá, khách hàng sẽ cảm thấy như robot mà?"
Sai hoàn toàn!
Kịch bản giống như bản nhạc của một ca sĩ chuyên nghiệp.
Họ không phải tùy hứng lên sân khấu mà hát bài gì tuỳ thích.
Họ có kịch bản, có lời thoại được luyện tập hàng nghìn lần.
Một nhân viên bán hàng có kịch bản sẽ biết chính xác:
- Câu mở đầu nào tạo được thiện cảm
- Câu hỏi nào khơi gợi nhu cầu
- Lúc nào nên im lặng để khách hàng nói
- Cách xử lý từng loại phản đối khác nhau
- Khi nào và như thế nào để chốt đơn
Bán Hàng Là Một Vở Kịch, Không Phải Show Ngẫu Hứng
Tôi có một người bạn làm trong ngành ô tô.
Anh ấy kể rằng những sales top của showroom không phải là người có khả năng ăn nói giỏi nhất.
Mà là những người tuân thủ quy trình bán hàng một cách nghiêm ngặt nhất.
Từ cách chào hỏi, hỏi về nhu cầu, giới thiệu sản phẩm, xử lý phản đối đến chốt đơn - tất cả đều có kịch bản rõ ràng.
Giống như một vở kịch được dàn dựng kỹ lưỡng.
Mỗi cử chỉ, mỗi câu nói đều có mục đích cụ thể.
Người Bình Thường Có Hệ Thống Sẽ Thắng Cao Thủ Không Có Kỷ Luật
Đây là sự thật mà nhiều doanh nghiệp không muốn thừa nhận.
Một nhân viên sale trung bình nhưng tuân thủ quy trình nghiêm ngặt sẽ bán được nhiều hơn một "cao thủ" làm việc theo cảm tính.
Tại sao?
Bởi vì kết quả có thể dự đoán được chỉ đến từ hành động có thể dự đoán được.
Còn "thiên tài" thì... không thể nhân bản.
Nhưng hệ thống thì có thể copy, có thể dạy cho 10, 100 người khác.
Nếu Bạn Không Kiểm Tra Từng Cuộc Gọi Bán Hàng, Bạn Đang Để Tiền Chảy Máu
Tôi biết nhiều sếp nghĩ rằng việc theo dõi, kiểm tra cuộc gọi của nhân viên là "vi phạm riêng tư".
Nhưng đây không phải về riêng tư.
Đây là về việc đảm bảo chất lượng dịch vụ và tối ưu hoá doanh thu.
Nếu bạn không biết nhân viên của mình đang nói gì với khách hàng, làm sao bạn biết được:
- Họ có đang tuân thủ quy trình không?
- Họ mắc lỗi gì cần khắc phục?
- Cách nào hiệu quả nhất để cải thiện tỷ lệ chốt đơn?
Đừng Thờ Phụng "Thánh Chốt" - Hãy Thờ Phụng Hệ Thống
Nhiều doanh nghiệp mắc phải sai lầm này.
Họ săn lùng những "thánh chốt đơn", những sales có khả năng bán hàng siêu việt.
Rồi trả lương cao, tạo mọi điều kiện cho họ.
Nhưng khi "thánh chốt" nghỉ việc hoặc ốm đau, doanh số lập tức sụp đổ.
Thay vào đó, hãy xây dựng một hệ thống bán hàng chuyên nghiệp.
Một hệ thống mà bất kỳ ai cũng có thể học và áp dụng.
Một hệ thống không phụ thuộc vào cá nhân nào cả.
Kết Luận: Kỷ Luật Và Kiểm Soát Là Chìa Khoá
Nếu bạn đang đầu tư tiền vào marketing để có leads chất lượng, đừng để quy trình bán hàng cẩu thả phá hỏng mọi thứ.
Hãy nhớ:
- Xây dựng hệ thống bán hàng chuẩn
- Tạo kịch bản bán hàng cho từng tình huống
- Đào tạo nhân viên tuân thủ quy trình
- Theo dõi và kiểm tra thường xuyên
- Cải tiến liên tục dựa trên dữ liệu thực tế
Bởi vì một quy trình bán hàng chuyên nghiệp không chỉ giúp bạn tăng doanh thu.
Mà còn giúp bạn xây dựng một doanh nghiệp bền vững, không phụ thuộc vào bất kỳ cá nhân nào.
Và đó chính là điều mà mọi doanh nhân thực thụ đều hướng tới.