Tôi có một câu hỏi dành cho bạn: Lần cuối cùng bạn mua một thứ gì đó hoàn toàn dựa trên tính năng kỹ thuật là khi nào?
Nghĩ kỹ đi.
Chiếc iPhone mới nhất - bạn mua vì chip A17 Pro hay vì cảm giác "wow, tôi sở hữu công nghệ tiên tiến nhất"?
Chai nước hoa đắt tiền - bạn mua vì thành phần hóa học hay vì hình ảnh bạn muốn tạo ra khi sử dụng nó?
Khóa học online - bạn đăng ký vì curriculum hay vì ước mơ thay đổi cuộc sống?
Sự Thật Mà Hầu Hết Doanh Nghiệp Không Hiểu
Đa số các doanh nghiệp vẫn tin rằng khách hàng mua sản phẩm vì tính năng, thông số kỹ thuật, hoặc giá cả.
Sai bét!
Con người mua hàng vì những lý do gần như luôn mang tính cảm xúc, thường phi lý, và hiếm khi là những gì bạn nghĩ.
Hãy nghe tôi nói rõ hơn:
Logic khiến người ta suy nghĩ, nhưng cảm xúc mới khiến họ hành động.
Đừng Bán Miếng Steak - Hãy Bán Tiếng Xèo Xèo
Tôi có một ví dụ kinh điển.
Khi bạn đi ăn nhà hàng, điều gì khiến bạn thèm thuồng một món ăn?
Có phải là thành phần dinh dưỡng được liệt kê trên menu?
Hay là mùi thơm thoang thoảng, tiếng xèo xèo từ chảo nướng, và cách người phục vụ miêu tả món ăn khiến bạn "chảy nước miếng"?
Đó chính là sự khác biệt giữa bán sản phẩm và bán cảm xúc.
Khách hàng của bạn không muốn một sản phẩm.
Họ muốn một kết quả, một cảm giác, một sự thay đổi - và thường là một bản nâng cấp về danh tính.
Nỗi Đau Thúc Đẩy Hành Động Nhanh Hơn Niềm Vui
Đây là một bí mật mà các marketer giỏi đều biết: Nỗi đau thúc đẩy hành động nhanh hơn niềm vui.
Tại sao?
Vì não bộ con người được thiết kế để tránh đau khổ hơn là tìm kiếm khoái cảm.
Nếu thông điệp của bạn không nhấn mạnh cái giá phải trả khi khách hàng không hành động, bạn đang để lại núi tiền trên mặt bàn.
Ví dụ:
Thay vì nói: "Khóa học giúp bạn tăng doanh thu"
Thử nói: "Mỗi ngày trì hoãn, bạn đang để mất cơ hội kiếm thêm 10 triệu/tháng"
Cảm nhận sự khác biệt chưa?
Tội Lỗi, Xấu Hổ, Cái Tôi, Tự Hào - Đây Không Phải "Thủ Đoạn Bẩn"
Nhiều người nghĩ rằng sử dụng các cảm xúc như tội lỗi, xấu hổ, cái tôi, tự hào trong marketing là "không đạo đức".
Nhưng thực tế là: Đây chính là những động lực thúc đẩy quyết định thực sự của con người.
Bạn có thể sử dụng chúng một cách có đạo đức, hoặc để đối thủ làm điều đó và thắng bạn.
Lấy ví dụ về một gym:
"Bạn có muốn con bạn tự hào khi giới thiệu bố/mẹ với bạn bè không?"
Câu này kích hoạt cả tự hào lẫn nỗi sợ xấu hổ - hai động lực mạnh mẽ.
Khách Hàng Không Quan Tâm Đến Bạn Khi Thức Dậy
Đây là sự thật cay đắng mà mọi doanh nhân cần chấp nhận:
Khách hàng không thức dậy và nghĩ về bạn.
Họ quan tâm đến chính họ.
Vậy làm sao để "chen chân" vào suy nghĩ của họ?
Bằng cách tham gia vào cuộc trò chuyện đã có sẵn trong đầu họ.
Nếu đối tượng của bạn là các chủ doanh nghiệp nhỏ, họ có thể đang lo lắng về:
- "Làm sao tôi có thể tăng doanh thu mà không tăng chi phí?"
- "Tại sao đối thủ lại thành công hơn tôi?"
- "Liệu tôi có đang lãng phí thời gian với chiến lược hiện tại?"
Thông điệp của bạn phải bắt đầu từ những suy nghĩ này.
Sản Phẩm Không Tự Bán Được
Cuối cùng, hãy nhớ câu này:
Sản phẩm không tự bán được.
Con người không mua những gì bạn bán.
Họ mua những gì bạn khiến họ cảm thấy.
Vậy câu hỏi dành cho bạn là:
Sản phẩm/dịch vụ của bạn khiến khách hàng cảm thấy thế nào?
- Họ cảm thấy tự tin hơn?
- Thành công hơn?
- An toàn hơn?
- Được công nhận hơn?
Khi bạn trả lời được câu hỏi này, bạn đã tìm ra chìa khóa để bán hàng hiệu quả.
Bởi vì lúc đó, bạn không còn kinh doanh sản phẩm nữa.
Bạn đang kinh doanh động lực.
Và đó chính là nơi có tiềm năng kiếm tiền lớn nhất.