Bạn có đang mắc kẹt trong cuộc chiến giá cả không?
Tôi thấy quá nhiều doanh nghiệp cứ mải mê cắt giá để "thắng" đối thủ.
Nhưng thật ra, đó là trò chơi của kẻ thua cuộc.
Tiền thật sự được kiếm ra khi bạn loại bỏ hoàn toàn việc so sánh và bán hàng trong môi trường chân không (không có sự cạnh tranh).
Tại Sao Cuộc Chiến Giá Cả Là Con Đường Tự Sát?
Hãy tưởng tượng bạn đang chơi một trò chơi mà luật được đặt ra sao cho bạn không bao giờ thắng được.
Đó chính là cuộc chiến giá cả.
Hôm nay bạn giảm 10%, ngày mai đối thủ giảm 15%.
Cuối cùng, ai cũng thua - trừ khách hàng được hưởng lợi từ việc các nhà cung cấp "tự bắn vào chân mình".
Tôi từng thấy một công ty thiết kế website bắt đầu với giá 50 triệu một dự án.
Sau 2 năm cạnh tranh giá, họ chỉ còn nhận được 15 triệu cho cùng một khối lượng công việc.
Kết quả? Phá sản.
Bí Mật: Bán Hàng Trong Chân Không
Thay vì cạnh tranh, hãy loại bỏ cạnh tranh.
Tạo ra một môi trường mà chỉ có bạn và khách hàng.
Không có so sánh giá.
Không có đánh giá song song.
Không có câu "nhưng mà bên kia họ nói..."
Chỉ có bạn, khách hàng tiềm năng, và giá trị độc nhất của bạn.
Người nào kiểm soát được môi trường, người đó kiểm soát được việc bán hàng.
Làm Thế Nào Để Trở Thành Lựa Chọn Duy Nhất?
1. Định Nghĩa Lại Những Gì Bạn Làm
Đừng bán "dịch vụ", hãy bán "kết quả".
Đừng bán "sản phẩm", hãy bán "sự chuyển đổi".
Ví dụ: Thay vì nói "Tôi làm website", hãy nói "Tôi xây dựng hệ thống thu hút khách hàng tự động 24/7".
Nghe có khác biệt không?
2. Làm Cho Việc So Sánh Trở Nên Bất Khả Thi
Gói gọn dịch vụ của bạn theo cách mà không ai khác có thể làm.
Tạo ra những bundle độc đáo.
Phân chia theo tầng với các mức giá khác nhau.
Làm bất cứ điều gì để ngăn chặn việc so sánh giá trực tiếp.
Một ví dụ thực tế: Thay vì chỉ bán khóa học marketing, một chuyên gia tôi biết bán "Hệ thống Marketing Tự Động + 1 năm hỗ trợ cá nhân + Cộng đồng học viên VIP + Template có sẵn".
Ai có thể so sánh được gói ưu đãi này?
3. Kiểm Soát Khung Cảnh
Thoát khỏi những cuộc thi "hoa hậu" giữa các nhà cung cấp.
Tạo ra một quy trình mà bạn là người đặt ra luật chơi.
Thay vì để khách hàng "shopping around", hãy tạo ra một trải nghiệm mà họ chỉ muốn làm việc với bạn.
4. Chốt Deal Trong Chân Không
Thiết lập môi trường sao cho không có lựa chọn nào khác được xem xét.
Thỏa thuận trở nên tất yếu, không phải là một trong nhiều option.
Ví Dụ Thực Tế Từ Cuộc Sống
Tôi có một người bạn bán dịch vụ tư vấn chiến lược.
Trước đây, anh ấy cứ bị khách hàng so sánh với 5-6 công ty khác.
Kết quả: Giá thầu thấp dần, lợi nhuận giảm sút.
Sau đó, anh ấy thay đổi cách tiếp cận:
- Thay vì "tư vấn chiến lược", anh ấy bán "Hệ thống tăng trưởng 90 ngày"
- Package bao gồm: Phân tích + Chiến lược + Triển khai + Giám sát trong 90 ngày
- Quy trình làm việc độc quyền với 7 bước cụ thể
- Cam kết kết quả hoặc hoàn tiền 100%
Kết quả: Không còn ai so sánh được.
Giá tăng gấp 3 lần.
Khách hàng xếp hàng chờ.
Tại Sao Điều Này Lại Hiệu Quả?
Khi bạn có thể được so sánh, bạn có thể được thay thế.
Nhưng khi bạn tạo ra một danh mục riêng cho chính mình, bạn trở thành không thể thay thế.
Khách hàng không còn hỏi "Tại sao tôi nên chọn bạn thay vì người khác?"
Thay vào đó, họ hỏi "Làm thế nào để tôi có thể làm việc với bạn?"
Đó là sự khác biệt giữa cạnh tranh và thống trị thị trường.
Hành Động Ngay Hôm Nay
Hãy dành 30 phút để tự hỏi:
- Điều gì làm cho dịch vụ/sản phẩm của tôi có thể được so sánh?
- Làm thế nào để tôi có thể gói gọn lại để trở nên độc nhất?
- Quy trình nào của tôi có thể được chuẩn hóa thành một "phương pháp" riêng?
Nhớ nhé:
Mục tiêu không phải là trở thành lựa chọn tốt nhất.
Mà là trở thành lựa chọn duy nhất.
Khi bạn làm được điều đó, giá cả sẽ không còn là vấn đề nữa.