Nếu doanh số bán hàng của bạn đang đình trệ, tôi dám cược rằng bạn đang tự trách mình về văn bản quảng cáo chưa hay, giá bán chưa hợp lý hay offer chưa hấp dẫn.
Nhưng thực ra, vấn đề không nằm ở đó.
Vấn đề là bạn đang nói chuyện với tai của khách hàng, thay vì "nhồi nhét" thông tin vào bộ não ra quyết định của họ.
Bán Hàng Không Phải Là Nghệ Thuật Nói Láo
Có một sự thật mà nhiều người bán hàng không muốn thừa nhận:
Doanh số không tăng vì bạn có kỹ năng thuyết phục tuyệt vời.
Doanh số tăng khi khách hàng muốn sản phẩm của bạn đến mức sẵn sàng móc ví ra mua.
Nghe có vẻ đơn giản, nhưng đây chính là điểm mấu chốt mà 90% doanh nhân bỏ qua.
Họ dành hàng giờ để hoàn thiện kịch bản bán hàng, luyện tập cách trình bày, nhưng quên mất rằng:
Khách hàng không mua vì bạn nói hay - họ mua vì họ cảm thấy cần thiết.
Động Lực Luôn Thắng Sự Kháng Cự
Bạn có bao giờ thử thuyết phục một đứa trẻ ăn rau không?
Bạn có thể giải thích về dinh dưỡng, lợi ích sức khỏe suốt 30 phút mà chúng vẫn lắc đầu.
Nhưng chỉ cần nói: "Ai ăn hết rau sẽ được xem phim hoạt hình thêm 30 phút", và xem chúng "tàn sát" đĩa rau như thế nào.
Đó chính là sức mạnh của động lực.
Khi động lực đủ mạnh, mọi sự kháng cự sẽ tan biến.
Câu hỏi là: Bạn có biết cách kích hoạt những "nút bấm" tâm lý phù hợp không?
4 Cần Gát Cảm Xúc Mạnh Nhất
Sau nhiều năm quan sát và thực hành, tôi nhận ra có 4 cần gạt cảm xúc có sức mạnh vượt trội so với logic, tính năng hay lợi ích:
1. Nỗi Sợ (Fear)
- Sợ bỏ lỡ cơ hội.
- Sợ tụt hậu so với đối thủ.
- Sợ không đủ thời gian.
2. Ham Muốn (Lust)
- Khao khát thành công.
- Khao khát được công nhận.
- Khao khát cuộc sống tốt đẹp hơn.
3. Tính Cấp Thiết (Urgency)
- "Chỉ còn 3 ngày."
- "Số lượng có hạn."
- "Cơ hội không đến lần thứ hai."
4. Bản Sắc (Identity)
- "Tôi là người thành công."
- "Tôi xứng đáng với những điều tốt đẹp."
- "Tôi không muốn bị coi thường."
Những cần gạt này mạnh đến mức có thể khiến một người tiết kiệm cả đời bỗng chi tiền mua một thứ họ không hề cần.
Khách Hàng Không Mua Sản Phẩm - Họ Mua Câu Chuyện
Đây là điều mà Apple hiểu rất rõ.
Họ không bán điện thoại - họ bán câu chuyện về một phiên bản tốt hơn của chính bạn.
Khi bạn cầm iPhone, bạn không chỉ cầm một chiếc điện thoại.
Bạn cầm biểu tượng của sự sáng tạo, tinh tế, và thành công.
Tương tự, khi Nike bán giày, họ không bán đế cao su và da tổng hợp.
Họ bán câu chuyện về việc bạn có thể vượt qua mọi giới hạn, trở thành phiên bản tốt nhất của chính mình.
Vậy câu chuyện mà sản phẩm của bạn kể là gì?
Khách hàng sẽ trở thành ai sau khi sử dụng sản phẩm của bạn?
Dừng Việc "Bán" - Bắt Đầu Kích Hoạt
Thay vì cố gắng thuyết phục bằng logic, hãy tập trung vào việc kích hoạt những động lực mạnh mẽ bên trong khách hàng.
Thay vì nói: "Sản phẩm này có 10 tính năng tuyệt vời."
Hãy nói: "Bạn có muốn cảm giác an toàn khi biết mình luôn đi trước đối thủ một bước?"
Thay vì nói: "Giá rẻ nhất thị trường."
Hãy nói: "Những người thành công hiểu rằng đầu tư cho bản thân là khoản đầu tư sinh lời nhất."
Thay vì nói: "Chất lượng tốt."
Hãy nói: "Bạn xứng đáng với những điều tốt nhất, phải không?"
Kết Luận: Trở Thành Người Tạo Động Lực
Nếu bạn muốn doanh số tăng vọt, hãy dừng việc cố gắng trở thành một "người chốt giao dịch" giỏi hơn.
Thay vào đó, hãy trở thành một người tạo động lực xuất sắc.
Học cách đọc hiểu tâm lý khách hàng.
Tìm ra nỗi sợ, khao khát, và ước mơ của họ.
Rồi kể cho họ nghe câu chuyện về phiên bản tốt nhất của chính họ.
Khi bạn làm được điều này, việc bán hàng sẽ không còn là "thuyết phục" nữa.
Nó sẽ trở thành việc giúp khách hàng nhận ra điều họ thực sự muốn.
Và đó chính là lúc phép màu thực sự xảy ra.